Verkoper laat nog steeds kansen liggen

Nooit eerder beschikten commerciële vertegenwoordigers over zoveel geïnformatiseerde tools (PDA, CRM, SFA,...), maar toch wordt 70% van de commerciële kansen (leads) door de bedrijven niet benut. En dat cijfer stijgt nog steeds, blijkt uit onderzoek van Forrester Research. Volgens Johan Van Genechten van 4C Consulting neemt het aantal vertegenwoordigers dat zijn objectieven niet haalt almaar toe. Maar niet de falende technologie ligt aan de basis, wel het gebrek aan processen of hun incoherentie. Van Genechten stipt een aantal redenen aan: zo moeten front-office medewerkers teveel tijd besteden aan administratieve taken en te weinig aan ontmoetingen met klanten. Ook gedragen commerciële medewerkers zich graag alsof ze de enige contactpersonen zijn; een houding die door de evolutie in communicatie tussen klant en leverancier ondertussen is achterhaald. Een derde reden is het gebrek aan gestructureerde bezoeksrapporten die aan de basis liggen van workflows, actiecriteria en het onderkennen van de realisatie van leads. Ten laatste vermeldt Van Genechten de gebrekkige kwalificatie van leads, waardoor lukraak acties worden ondernomen rond alle leads en er niet gefocust wordt op die met de meeste mogelijkheden. Bron: Industrie Technisch Management