Verkoper laat nog steeds kansen liggen

Nooit eerder beschikten commerciële vertegenwoordigers over zoveel geïnformatiseerde tools (PDA, CRM, SFA,...), maar toch wordt 70% van de commerciële kansen (leads) door de bedrijven niet benut. En dat cijfer stijgt nog steeds, blijkt uit onderzoek van Forrester Research. Volgens Johan Van Genechten van 4C Consulting neemt het aantal vertegenwoordigers dat zijn objectieven niet haalt almaar toe. Maar niet de falende technologie ligt aan de basis, wel het gebrek aan processen of hun incoherentie. Van Genechten stipt een aantal redenen aan: zo moeten front-office medewerkers teveel tijd besteden aan administratieve taken en te weinig aan ontmoetingen met klanten. Ook gedragen commerciële medewerkers zich graag alsof ze de enige contactpersonen zijn; een houding die door de evolutie in communicatie tussen klant en leverancier ondertussen is achterhaald. Een derde reden is het gebrek aan gestructureerde bezoeksrapporten die aan de basis liggen van workflows, actiecriteria en het onderkennen van de realisatie van leads. Ten laatste vermeldt Van Genechten de gebrekkige kwalificatie van leads, waardoor lukraak acties worden ondernomen rond alle leads en er niet gefocust wordt op die met de meeste mogelijkheden. Bron: Industrie Technisch Management

De informaticus & de manager

Een man in een luchtballon is verdwaald. Hij zakt wat en ziet een vrouw op de begane grond lopen. Hij roept haar toe:"ik heb vrienden van mij beloofd hen over een uur ergens te vervoegen, maar ik heb geen idee waar ik juist ben". De vrouw roept terug: "U bevindt zich in een ballon op ongeveer tien meter boven de begane grond. U zit tussen de 51 en de 52 gradennoorderbreedte en tussen de 5 en 6 graden westerlengte". "U bent informaticus", zegt de man. "Inderdaad,hoe weet u dat?" vraagt de vrouw "Wel", zegt de man, "u hebt mij een technisch perfecte uitleg gegeven, maar ik weet niet wat ik met die informatie moet doen en heb nog steeds geen idee waar ik me bevind. In alle eerlijkheid, u hebt me niet veel geholpen en u hebt mij bovendien nog eens kostbare tijd doen verliezen". "En u bent manager neem ik aan?" antwoordt de vrouw. "Klopt, hoe weet u dat?" Wel, u weet niet waar u zich bevindt, noch waar u naartoe moet. Een grote massa lucht heeft u gebracht waar u nu bent. U hebt een belofte gedaan waarvan u geen idee had hoe u die moet nakomen en u verwacht dat de mensen die onder u staan, uw problemen oplossen. Hetfeit is dat u net in dezelfde sitiuatie zit als vijf minuten geleden, alleen is het nu ineens mijn fout !

Verkopers creëren de merkwaarde

Merken worden groot gemaakt door de mensen die de producten verkopen. Dat schrijft het magazine Marketing Management. Het zijn volgens het magazine de medewerkers die immers de relatie met de klant opbouwen en niet de CRM-software systemen, de websites en advertenties. Merken moeten hun personeel volgens Marketing Management dan ook zo trainen dat ze het merk optimaal vertegenwoordigen.
“Brand experience is één van de nieuwste toverwoorden in de marketing,” aldus Marketing Management. “Een excellente ervaring met een merk is de beste garantie voor klantentrouw. Die ervaring strekt zich uit over alle plekken waar merk en consument elkaar tegenkomen, maar de emotionele binding van klanten met een merk hangt toch voor het grootste deel af van de manier waarop het persoonlijke contact verloopt met degenen die het merk verkopen.”
Het bedrijf moet zijn personeel volgens het magazine dan ook op die manier trainen dat de medewerkers precies weten waar het merk voor staat en welke plaats het inneemt in de markt. “Bovendien moet het personeel aangeleerd worden dat efficiënte communicatie essentieel is om essentieel zijn om klantenloyaliteit op te bouwen,” aldus Marketing Management. Evenzeer moet het personeel goed weten dat men moet waarmaken wat beloofd wordt.
Bron: Managing21

Sales is no rocket science

Via deze blog wil ik in eerste instantie potentiële opdrachtgevers informeren over mijn denk- en werkwijze rond B2B sales. Daarnaast zal deze blog ook gebruikt worden om relevante informatie te publiceren eventueel vergezeld van een commentaar.